03/01/2012

Adestrando pessoas

Há um tempo atras, recebi um link por e-mail de uma matéria da Super Interessante que tinha como título: "Como adestrar pessoas". Interessante! É fato que a utilização de certas técnicas persuasivas melhoram o tempo de resposta em determinadas situações, e também já é notório que algumas pessoas possuem mais perfil de líder que outras.  Convencer alguém a fazer tudo que você quer não requer talento nem má-fé - é pura ciência. Há décadas, psicólogos e publicitários estudam o que há por trás de pessoas persuasivas

Resolvi dar o pontapé inicial de uma sequencia de posts sobre liderança replicando algumas dicas da Super Interessante e deixando o canal aberto para debate. Seguem abaixo:

EM VENDAS:

Como fazer uma venda
Papagueie - Observe as palavras e a linguagem corporal do cliente. Imite-as. Se ele está procurando um "carro bacana", é exatamente um carro bacana que você vai oferecer - de preferência, acompanhado do mesmo gesto que ele usou. As chances de as duas partes chegarem a um acordo quando há imitação é até 5 vezes maior.

Menos é mais
5 a 10 opções - Esse é o número máximo de possibilidades que devem ser oferecidas aos clientes. Acima disso, o freguês acha a escolha frustrante.

Os outros
Ressalte como o produto é popular e quem já o comprou. Pessoas costumam seguir a maioria. A explicação é evolutiva: quem segue o grupo tem mais chances de ser socialmente aceito.

Não chore mais
33% a menos: é isso que você vai cobrar, se estiver triste. Da mesma maneira, clientes tristes pagam até 30% a mais.

Fofoque
Dê ao freguês uma informação exclusiva que indique escassez, como "esse é o último que tenho no estoque" ou: não perca amanhã o preço vai subir Certa vez, um importador de carnes americano aumentou a procura por bife australiano em 600% apenas divulgando que o produto iria faltar - e que ninguém além dele sabia disso.

SER BEM RELACIONADO NO TRABALHO

Sinceridade é (quase) tudo
Nada como admitir uma pequena falha, para então se autopromover. "Sou um pouco ansioso, mas tenho muita experiência." Frases assim passam a impressão de que você é honesto e confiável. Atenção: Isso só funciona se suas qualidades foram maiores do que seus defeitos.

Apele para a vaidade
Mesmo aquele colega insuportável costuma ter alguma qualidade. Pode ser um corte de cabelo legal ou o jeito carinhoso com que ele trata o filho. Procure algo que você genuinamente admira e diga a ele. Na próxima vez, ele será mais gentil.

Por escrito
Você depende da ajuda de um colega escorregadio para terminar o serviço? Consiga que ele se comprometa com você por escrito. Pode ser um simples e-mail. Desse jeito, a chance de ele cumprir o combinado é até 3x maior.

Seduza o inimigo
Para ser diplomático com aquele colega que não vai com a sua cara, basta pedir um favor a ele. Parece estranho, mas a tática foi comprovada cientificamente: vemos com mais simpatia aquela pessoa a quem já ajudamos.

PEQUENAS TÁTICAS PARA O DIA-A-DIA

Use Post-its
Peça um favor a alguém por escrito e cole um Post-it na frente, com um recado simpático. A chance de você ser atendido é até 2 vezes maior do que sem o adesivo.

Telemarketing
Agora os atendentes de telemarketing estão na sua mão. Se você precisa cancelar seu cartão de crédito e não quer esperar horas na linha, faça o seguinte: primeiro, ligue e peça uma informação simples. Quando o atendente responder, agradeça-lhe efusivamente e diga que vai elogiá-lo para o supervisor. Em seguida, diga que precisa cancelar seu cartão. Para não perder seu elogio, o atendente vai se esforçar em dobro. 

Viva o Xará
Você se chama Roberto Oliveira? Então tente convencer um Roberto Pereira. "Nos sentimos especialmente atraídos a pequenas coisas que associamos conosco, como nosso nome", diz Robert Cialdini, professor da Universidade do Arizona. Essa atração até já foi calculada: pessoas com nomes parecidos com o seu têm 2 vezes mais chance de convencer você.

COMO PEDIR UM FAVOR

Bondade interesseira
Alguns dias antes de pedir o favor, faça um agrado para a pessoa que vai ajudá-lo. Pague o almoço ou dê uma carona, por exemplo.

Ele é superior
Na hora de fazer o pedido, posicione-se um pouco abaixo do seu amigo, de maneira que ele o olhe por cima. (incrível, mas é a mesma estratégia usada por adestradores de cães)

Não respire
"Peça o favor sem parar de falar e sem dar oportunidade para a pessoa responder até você completar o pedido", diz o especialista Kevin Hogan. Algo assim: Vocêpoderiaficarcomomeucachorro enquantoeuestiverviajando,porfavor?

Me dê motivo
Tim Maia tinha razão. Se você emendar um motivo ao seu pedido e explicar por que você precisa daquele favor, as chances de ele ser atendido podem ser 2 ou 3 vezes maior.

Comece pequeno
Se você precisa de um grande favor, peça primeiro algo banal. Aí aumente aos poucos. Por exemplo, primeiro peça uma carona para uma festa. No carro, pergunte se seu amigo também não pode levá-lo embora. E no fim da noite mencione sua namorada - que vai junto. Seu amigo não vai recusar porque tinha se comprometido com você. Atenção: a tática irrita as pessoas.

DICAS

- A recompensa tem de ser proporcional à ação. Não se derrame em beijos e elogios se ele só levou o lixo pra fora.

- A recompensa tem de ser imediata. Se chegar atrasada, seu parceiro não vai entender o elogio.

- Se a intenção foi boa, mas o resultado não, ignore a tentativa. Sua namorada diz que vai parar de fumar? Então ela só merece elogios quando nunca mais fumar.

Fonte: O Jogo, Neil Strauss e Yes! - 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive, Robert B. Cialdini, Free Press, 2008.

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